Блог

Принцип Штирлица, или как продать то, что нужно

17.06.2015 | 0 комментариев

Да простит нас читатель за упомянутого персонажа, однако, именно он озвучил специфическую способность человеческой памяти, чем и подсказал нам еще один инструмент эффективных продаж.
 
Первое и последнее слово нашей речи слушатель запоминает больше всего. Как этим свойством хомосапиес может воспользоваться официант-продавец? Давайте рассмотрим подробнее.
 
Определив конкретную интересную для Гостя категорию блюд, стоит предложить максимум три позиции из этого раздела меню. Причем на самом деле, именно официант примет решение какое блюдо из трех выберет Гость!
 
Помня слова Штирлица, официант-продавец начинает рассказ с названия блюда, которое нацелен продать, дальше перечисляет два альтернативных, и, внимание(!) заканчивает предложение более развернутым описанием все того же первого блюда.
 
Чтобы описать принцип Штирлица нагляднее, давайте рассмотрим конкретный пример. Гость интересуется пастой. Официант знает, что за продажу “Болоньезе” ему положены бонусы, и с принципом Штирлица тоже хорошо знаком. Диалог строится следующим образом:
 
Гость: какая паста у Вас есть?
Официант: Могу предложить Вам пасту Болоньезе, Квадро Формаджио и Пасту с курицей и грибами. Попробуйте Болоньезе мы готовим ее по классическому итальянскому рецепту!
 
Реакция Гостя вполне предсказуема. Важно, что официант не просто повторил блюдо, названное первым, но и описал преимущества такого заказа.
 
На ежедневных пятиминутках отработайте этот прием. Задавайте официантам предполагаемые предпочтения Гостя и блюдо/напиток которое они должны продать.
 
Ориентируйте сотрудников на продажи высокомаржинальных позиций, добавляйте мотивацию для увеличения прибыли заведения.

Как увеличить прибыль ресторана? Какие техники продаж действительно работают в кафе? Один из ответов на эти вопросы в нашей статье.

0 комментариев

Оставьте сообщение